Farmaco etico e professionalità sono i punti di forza esclusivi della farmacia: occorre quindi partire dalle prescrizioni mediche, motivo principale di ingresso in farmacia, e, da queste, allargare il consiglio sull’extrafarmaco e in particolare sulla dermocosmesi.
Oggi la farmacia subisce una concorrenza agguerrita in ambito dermocosmetico: dall’e-commerce ai drugstore, dalle parafarmacie ai corner della grande distribuzione, in tutti questi canali si possono trovare la maggior parte delle marche presenti in farmacia. Il farmaco etico e la professionalità rimangono, quindi, i punti di forza esclusivi per generare gli ingressi: occorre, pertanto, partire dalle prescrizioni mediche, che sono il motivo principale per cui ci si reca in farmacia, e, da queste, allargare il consiglio sull’extrafarmaco e in particolare sulla dermocosmesi.
È una strategia che permette di aumentare le performance della farmacia (e non solo della singola vendita) e che mira alla soddisfazione del cliente e a creare un valore che si riprodurrà nel tempo. Chi si basa solo sulla concorrenza dei prezzi è, infatti, destinato a perdere, perché le forze con cui ci si scontra sono molto più capaci, organizzate e forti.
Il cross-selling tra farmaci e dermocosmetici può essere, dunque, una strategia vincente. Gli effetti collaterali di alcuni farmaci possono, infatti, essere combattuti con prodotti coadiuvanti di detergenza, protezione, idratazione, che migliorano la compliance alla terapia e prevengono le recidive. La fiducia tra cliente e farmacista si costruisce partendo dal farmaco e il dermocosmetico consigliato al banco delle prescrizioni assume un valore “medicale” che predispone all’acquisto.
È importante crederci, allargare gli orizzonti, cambiare mentalità e tenere conto anche che il dermocosmetico è un settore ad alta marginalità. Il farmacista che decide di sposare questa strategia di vendita abbinata deve essere competente nella dermocosmesi, vissuto dalle persone come esperto, aggiornato e appassionato, e non deve mai sentirsi sminuito a trattare la dermocosmesi, uomo o donna che sia.
Il dialogo commerciale tra i reparti
Spesso non c’è “dialogo commerciale” tra il banco del farmaco e il reparto dei prodotti di prevenzione/benessere/bellezza. I due ambienti (etico e commerciale) sono troppo spesso separati fisicamente e culturalmente. Il consumatore non percepisce continuità di servizio perché i collaboratori dei due reparti sembrano quasi ignorarsi da un punto di vista operativo e si percepiscono due ambienti divisi, una sorta di “shop in shop” che non genera link commerciali. Il parafarmaco e il dermocosmetico, invece, devono essere parte integrante del consiglio al banco delle prescrizioni e i due reparti, etico e commerciale, devono essere vissuti dai clienti come un unico spazio salute, organizzato e coordinato.
Le competenze di cosmetologia devono integrarsi e fondersi con la pratica professionale. Oggi i cosmetici nascono dalla ricerca scientifica e vantano un grande valore anche sociale, aiutando le persone a sentirsi meglio. Coloro che soffrono di problematiche cutanee spesso si rivolgono al farmacista prima che al dermatologo, per questo le competenze dermatologiche e di trattamento della pelle fragilizzata e problematica e gli approfondimenti sulla caduta dei capelli sono indispensabili. Spesso accade che, nelle farmacie in cui il reparto dermocosmetico è gestito esclusivamente da una responsabile dedicata, i collaboratori che operano al banco delle prescrizioni si disinteressino della dermocosmesi. È importante, invece, che, nel caso in cui la ricetta medica non preveda una eventuale complementarietà d’azione tra farmaci e dermocosmetici, il farmacista intervenga. La terapia farmacologica deveessere integrata spesso con prodotti dermocosmetici studiati e realizzati come complementi per detergere, proteggere, idratare la pelle del viso e di tutto il corpo.
Tecniche di consiglio
I prodotti di cosmesi dermatologica sono uno strumento indispensabile per la vendita incrociata con il farmaco. Si definiscono “dermocosmetici” e possiedono particolari caratteristiche rispetto ai comuni cosmetici. Per esempio, una crema idratante per pelli atopiche o per chi soffre di allergie da contatto è realizzata con ingredienti studiati e formulati per rispondere a queste particolari esigenze.
I dermocosmetici nascono, dunque, dalla ricerca scientifica avanzata che garantisce:
– l’individuazione dei processi biologici alla base delle alterazioni della pelle di viso corpo, capelli, unghie, dell’invecchiamento cutaneo e dei danni del sole
– la sintesi di molecole attive per le differenti alterazioni a carico di cute e annessi (brevetti)
– la progettazione e lo sviluppo di nuovi prodotti specifici
– la valutazione della sicurezza e dell’efficacia usando test in vitro, come i modelli di pelle 3D, così come sofisticate tecniche di imaging e test sensoriali e clinici condotti da esperti cosmetologi, biologi e dermatologi.
Nella formulazione di questi prodotti si pone quindi particolare attenzione, proprio perché sono indirizzati a pelli fragilizzate (attivi ad alta tollerabilità, senza nichel o conservanti, profumi testati o assenti).
Il termine “dermocosmetico” indica, in conclusione, un prodotto con “una marcia in più”.
In farmacia le marche di cosmesi godono di diversi posizionamenti, studiati per accontentare target specifici. I brand dermatologici soddisfano persone con pelle fragilizzata, allergica, sensibile, con problemi di alopecia, forfora, cellulite e vengono consigliate anche come complementi alla terapia farmacologica e alla chirurgia estetica. Sono poco pubblicizzate, ma in genere conosciute da chi frequenta la farmacia. Si differenziano da tutte le altre anche perché prescritte dal medico specialista (dermatologo, pediatra, ginecologo, dentista, medico e chirurgo estetico).
Le caratteristiche distintive delle marche dermatologiche sono:
– immagine medicale e packaging sobrio. I prodotti sono confezionati in dosatori, tubi airless (no vasetti) o monodosi sterili per prevenire ogni rischio di contaminazione microbica e conservare intatte le loro proprietà fino all’ultima applicazione
– formulazioni minimaliste, per limitare i rischi di allergie e intolleranze
– altissima tollerabilità, grazie a rigorosi test in vitro, in vivo (clinici) e d’uso, effettuati su pelli sensibili e test oftalmologici.
(Panorama Cosmetico n. 4/24, ©riproduzione riservata)
